Marketing de permissão: de Seth Godin aos mercados como conversas

O Permission Marketing é definido pelo seu criador, Seth Godin, como uma verdadeira estratégia de marketing, que - no entanto - tem como objetivo principal obter permissão do consumidor para comunicar com ele.

Num diálogo igualitário, em que o Cliente se coloca no centro e rege o processo de venda, enquanto o Vendedor dá a máxima atenção às necessidades, exigências e dúvidas de forma a maximizar a fidelização do seu utilizador.

O tempo é o recurso mais precioso hoje. E quem lida com Marketing - online e offline - só pode ter cuidado com essa verdade.
Quase vinte anos depois do lançamento do iluminador O livro de Seth Godin “Marketing de permissão. Transformar estranhos em amigos e amigos em clientes”, a realidade não mudou e as brilhantes palavras do autor são (pelo menos parcialmente) mais do que válidas. O que ainda é perfeitamente consistente hoje é a perspectiva de marketing completamente invertida por Seth Godin. Para ele, o consumidor é colocado no centro de qualquer perspectiva de marketing, que se inverte de um push mode – clássico de uma intromissão mais ou menos drástica com o objetivo de vender – para um pull mode. Nesta última perspectiva, Os mercados tornam-se conversas. Esses lugares enriquecedores onde o próprio consumidor assume o controle do caminho pessoal de vendas.

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Satisfação do usuário

O Marketing de Interrupção tem tentado, pelo menos até agora, intrometer-se na vida profissional e pessoal do cliente, convencê-lo e persuadi-lo, ao ponto – muitas vezes – de o esgotar. E, por exaustão, o cliente compra.
O cliente está satisfeito com ele?
A satisfação com a jornada de compra não é contemplada do cliente, porque – simplesmente – é considerado sem importância. O cliente é um usuário e – como tal – um número. E nosso homem de marketing – definido com mais precisão agora como nosso miserável vendedor – não pode se dar ao luxo de ir mais longe.
Além, por exemplo, de entender quais são os reais desejos de seus clientes.
Além disso, entender que se você não se der ao trabalho de saber o que seu interlocutor gosta e realmente quer – mais: o que ele sonha, o que aspira, o que está disposto a comprar a qualquer preço – vendendo para o o número do usuário nunca será repetido.

é quase Marketing de permissão que o vendedor estabelece objectivos muito mais vastos: tentar conhecer os desejos ocultos do seu Cliente - que deixou de ser um Utilizador-Número -, os seus sonhos, os seus passatempos e prazeres mal dissimulados, para criar uma verdadeira relação de dar e receber e troca. Com satisfação para ambas as partes.
Seth Godin escreve novamente: < o profissional de marketing de interrupção é um "caçador" que sai em busca de novos clientes e carrega o fuzil com balas e depois atira na pilha com o objetivo final de atingiu alguém, o comerciante de permissão é um "agricultor" que cultiva seus clientes potenciais de forma constante e gradual.>>

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O processo de fidelização

O que é um pouco mais complexo de entender é que hoje alternativas de produtos e marcas são tantos que, inevitavelmente, "atirar na pilha" não ajuda a fechar a venda. Ou, talvez, a conclua, mas com um cliente que não terá fidelidade alguma e que não retornará.
No Mercado que se transformou numa Conversa de papéis e personagens diferentes, a estratégia vencedora é descobrir, conhecer, reconhecer o próprio cliente pessoal, de forma a poder fornecer-lhe informação personalizada sobre o produto num diálogo absolutamente igualitário .
O cliente no centro? Hoje, felizmente, não é mais uma novidade.
Em sua conversa com o vendedor, será ele quem ditará as regras do jogo, conduzirá a negociação da venda. Um diálogo ativo, portanto, que torna exponencialmente o comprador um amigo, ou melhor: uma pessoa que, se compreendida em suas dúvidas e necessidades, voltará. E com seu boca a boca satisfeito ele vai trazer outros clientes em busca de satisfação.A fidelização aconteceu, assim como a venda e com alta satisfação de ambas as partes, e o mercado que virou conversa só pode crescer com novos clientes.

Seth Godin, neste ponto, chega a usar uma metáfora em seu livro, ou uma analogia próxima entre Marketing de permissão e casamento.

E ele tem boas razões para fazê-lo.

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Não são mais escravos do tempo

Começamos o post declarando o quão escasso – e, portanto, procurado – o fator tempo é hoje no contexto de uma venda. Porém, no Marketing de Permissão, é como se os tempos estivessem desaparecendo. A velocidade entre oferta e demanda não importa mais, quanto o tempo de atenção do cliente.
Assim como em uma abordagem romântica, um encontro feliz só pode ser seguido por um subsequente. E pela enésima vez que as partes se confrontam abertamente e comunicam necessidades e desejos, eis que surge o pedido de compra (o pedido de casamento).

Nesse ponto, nosso querido Seth Godin é bem preciso ao marcar os próximos passos: porque esse casamento tem que ser feito!
O primeiro passo a ser dado é o da sedução, ou melhor, dar um incentivo para o consumidor não se distrair, para “sair com você”.
Se o cliente aceitar, vai precisar agora do máximo de informação possível sobre o produto a comprar, não só para ter a certeza do que está a comprar, mas sobretudo para ter a certeza que o que ele compra é realmente o melhor para ele. Tamanhos certos, capacidade certa, consumo claro e adequado: basta lembrar que o cliente sabe exatamente o que realmente precisa, lembrando sempre que esse deve ser um diálogo de mão dupla: não apenas informativo, mas receptivo a todas as dúvidas do cliente.

A obtenção da autorização do consumidor é, portanto, algo extremamente delicado e gradual. Qualquer noiva fugiria com persistência cega!

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O fim dos atalhos

O que talvez ainda deva ser enfatizado é a caráter de privilégio que o Marketing de Permissão tem: um relacionamento real entre vendedor e cliente foi estabelecido gradualmente e com grande atenção e certamente não é o momento de enviar - por exemplo - mensagens publicitárias inesperadas e indesejadas.
Isso quebraria aquela sensação de lealdade pessoal que o agora fiel cliente colocou no vendedor-amigo.

O próprio Seth Godin conclui: < para fazer Marketing de Permissão você deve se equipar com humildade e paciência, você está certo. É por isso que tão poucas empresas fazem isso direito. Neste caso, o melhor atalho é nenhum atalho.>>

Artigo escrito por Frances Ungaro, muito bem-vindo convidado aqui em nosso blog

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